商务谈判的文献综述摘要

商务谈判的文献综述摘要

商务谈判是商业活动中不可或缺的一部分，它涉及策略、文化差异、谈判模式等多个方面。以下是对商务谈判文献的综述摘要：

国内文献综述

谈判禁忌：

戴军（2011）指出商务谈判中的“三不知”禁忌，即不知情（不了解市场行情和谈判内容）、不知己（不能准确评估自身谈判能力）、不知彼（对谈判对手了解不足）。

谈判重要性：

张国良（2015）认为商务谈判在现代经济社会生活中必不可少，是经济活动顺利进行的关键。

谈判目的：

洪磊（2012）强调谈判的根本目的是满足对方需求，以达到谈判的成功。

退让策略：

刘韶光（2008）提出使用退让策略来突破谈判僵局，并给出了六大原则来指导策略的正确运用。

谈判模式：

张曦凤（2008）对传统谈判模式、现代理性谈判模式和PRAM谈判模式进行了比较，指出PRAM模式因其实用性被广泛接受。

国外文献综述

双赢策略：

斯图尔特·戴蒙德（2012）认为以小的失利换取未来更大的利益比退出谈判以示抗议更明智。

原则谈判方式：

罗杰·费希尔（2009）提到“哈佛大学谈判项目”提出的“原则谈判方式”，强调根据事情本身的是非曲直寻求解决方案，着眼于利益而非立场。

谈判技巧：

马哈特和巴泽曼（2009）以及利·汤姆森（2009）的著作提供了谈判技巧和方法，强调效率和诚信的重要性。

文化差异影响